このエントリーをはてなブックマークに追加

営業の組織力向上や効率化を図るためにSFA(営業支援システム)導入企業が増えています。
そのSFAにはどんな機能があり、マネジメント側としてはどういったことができるのか、
気になっている方も多いかと思います。
そこで今回はSFAシステムの代表的なサービスである「Salesforce」を中心にポイントをご紹介していきます。


SFAの利便性とは


SFAは営業部門が営業活動を効率化できるような、さまざまな機能が搭載されています。
営業の効率化を行うことは、営業組織のパフォーマンス向上に繋がるため、受注・売上拡大に期待が持てるようになります。

会社の経営に求められるのは利益と持続です。その起点となるのが顧客からの受注。
その受注に至るためには、プロセスや必要な情報の管理を怠ってはいけません。

案件数を増やす。受注率を上げる。リードタイムを短くする。継続率を上げる。など、受注までの重要な項目を洗い出し、プロセスも含めてしっかりと管理することで受注・売上の増加につながる可能性があります。


そのためにも、営業管理者が案件管理、活動管理、顧客管理という軸を網羅したSFAを使いこなすことで、営業組織全体の力を向上させ会社を大きくすることができるといっても過言ではありません。


案件管理

(「Salesforce」ダッシュボード機能のデモ画面)


Salesforceのダッシュボードは、営業組織の現在の状況を一目で把握できる機能です。
予算に対しての進捗率、商談状況、営業別の実績や見込みランクの変動など、営業管理職がチェックしなければいけないポイントが可視化できるため重宝されています。

案件状況を確認し、今組織で何が課題なのか、次はどうするべきなのかを考え、PDCAを早く回すことも可能になります。

こういった案件の可視化ができていない組織は、何から解決したらよいのかわからない。営業担当者の成長が伸び悩んでいる。など問題点に気づいていないケースすらあります。

例えば、営業マンとしては「決まりそうな案件しか報告したくない」という心理はよくあることです。
しかし、もしその案件の結果報告があって初めて気づいたとしたら、マネジメントすべきタイミングを逸しているかも知れません。

停滞している案件というのはよくあることです。ただし、停滞していることが問題なのではなく、その状況に対して対策を打てていないことが問題なのです。

その状態では営業担当者の成長はもちろんのこと、営業組織としての営業力向上は難しいでしょう。

なぜ案件が停滞しているのか、なぜ失注したのかは、受注できた案件と同様重要な情報となります。このナレッジマネジメントをスピーディに行うためにも、案件管理は非常に大切であり、その管理方法としてSalesforceなどのSFAが有効とされています。

このダッシュボードはSalesforceにログインしなくても、定期的にメールで送られてくる機能を用意しているので、忙しい営業管理職でも毎朝定期的に営業状況をチェックすることができるようになります。


活動管理

(「Salesforce」活動管理機能のデモ画面)


SFAでは、商談情報や活動履歴などを詳細に記録できる機能も搭載されています。
この機能によって、いつ、どの顧客に、どんなアクションを起こしているのか、営業マンの適切な活動量をチェックすることができます。

営業プロセスを見ずに営業結果だけを管理していた場合、はたして売上の向上に結び付くでしょうか。
もし営業マンがアポを取りやすい顧客のところばかりに訪問していたとしたら。再アプローチの予定を忘れていたら。
これらの活動は営業日報や週報で気づくことはできるでしょうか。


仮に直近の売上は上がっていたとしても、顧客の偏りで案件数が増えないなど、後からたくさん課題が出てくることでしょう。

一方で、すべての活動を管理しなければいけないのかというとそうではありません。
商談のステータスを振り返り提案を考える。次回アプローチする日付を記載しスケジュールを管理する。など、活動情報の利用方法が明確であれば、管理しなければいけない情報もおのずと見えてきます。

このSalesforceの機能を使い、活動結果だけではなくプロセスも管理することで営業活動における抜け漏れを防ぐことができるでしょう。


顧客管理

(「Salesforce」顧客管理機能のデモ画面)


CRMシステムなど通常の顧客管理システムの場合は、受注した顧客情報しか入っていないことが多くあります。
これはシステム上当然のことではあるのですが、受注顧客の情報だけでは100%営業に活かせるかというとそうではありません。
成功例の共有だけではなく、営業プロセスや失敗の経験談などの情報があってこそナレッジの共有ができるからです。

SFAシステム上の顧客管理では既存顧客や失注顧客のデータから、現在売上構成が多い顧客や失注の多い顧客の傾向を洗い出し、営業上の対策を打てるようになっています。

また、顧客の継続率や単価を確認し、クロスセルするべきなのかアップセルするべきなのか、顧客にとって最適な製品が何かを判断するために、顧客管理は徹底して行うべきです。

営業情報は会社の資産となる



営業情報を蓄積することで、営業の質が変わります。
そしてその情報は会社の大切な資産となることでしょう。

営業管理職として営業状況をチェックし、顧客に合わせた施策を行うためにも、SFAツールの機能を有効活用して最適な営業環境を整えてみてはいかがでしょうか。


おわりに

いかがでしたでしょうか。SFAは単に導入すれば売上げが改善する、というわけではなく、売上を向上するためのツールにすぎませんから、何故導入するかの目的を明確にし、有効に使うための戦略や営業プロセスを見直し、組織全体で理解して営業の組織力向上や効率化を目指していく必要があります。まずは、上記の3つの機能を活用し環境を整えてみてはいかがでしょうか。ぜひ、参考にしてみてください。