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マーケティングの効率化を図るために導入が増えているマーケティングオートメーション。その効率化とはいったいどういうことなのか。マーケティングオートメーションで何ができるようになるのかを紹介いたします。

マーケティングオートメーションとは


マーケティングオートメーション(Marketing Automation)とは、企業のマーケティング活動の一部を自動化するためのツールのことです。
MA(エムエー)と略して呼ばれており、現代の営業活動・マーケティング活動においては非常に有益なものと注目されています。


なぜマーケティングオートメーションの導入が増えているのか


マーケティングオートメーションは国内でも普及が増え、今やマーケティングに力を入れている企業、特にBtoB系サービスの事業者にとっては欠かせないものになりつつあります。

従来のマーケティング活動としては、TVCMやWebのディスプレイ広告など、各種広告や営業活動から得られた顧客情報と、顧客管理データは別々で管理されていました。
しかし、昨今顧客の消費行動の変化に伴い、営業活動の手法にも変化が訪れ、従来のアウトバウンド形式の営業からインバウンド形式の営業活動が増えてきました。
この手法の変化に伴い、インバウンドで獲得した見込み顧客の情報を管理し営業に活かすことが大切ですが、マーケティングオートメーションは営業活動、そして受注につなげる重要な役割を担っているのです。



よく使われる用語


マーケティングオートメーションを導入する前に、よく使われる用語を解説しておきます。


リード


リードとは「見込み顧客」のことです。
マーケティングオートメーションを利用した場合のリードは、原則「どの企業の誰で何に興味を持っているか」という情報があるということが重要です。


CTA


CTAとは、Call To Action(コールトゥアクション)の略で、「CTAボタン」という使われ方が多くあります。
このCTAボタンというのは、Webコンテンツを見た際に"次の行動を起こすためのボタン"のことであり、
例えば「お問合せ」「資料のDL」「購入」「登録」など、行動を促すためのイメージやテキストが表現されたものを指します。


ホワイトペーパー


いわゆる「白書」で、特定のテーマの内容をまとめた報告書ですが、昨今のマーケティングでいわれる多くはリード獲得のためのダウンロード資料のことです。
さまざまなコンテンツをWeb上で発信し、興味関心を抱いた方が、より詳細を知るために無料で資料をダウンロードすることが多くあります。


リードジェネレーション


リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」のことです。
上記ホワイトペーパーの施策もそうですが、ブログのようなコンテンツからCTAを介してリードを獲得する行為自体、もしくはその施策の総称です。


リードナーチャリング


リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」のことです。
獲得したリードに対し、マーケティングオートメーションの特徴であるスコアリングなどを利用して、まだ潜在層に近い未来の顧客を、より顕在層に近づけるために育成を行うことの総称です。


リードスコアリング


リードスコアリングとは「見込み顧客の分類」のことです。
スコアリングという名の通り、何かアクションを起こした見込み顧客に対しスコア(点数)を付けていき、どの見込み顧客が購買に近いのかを判断するために活用されます。


シナリオ設計


リードに対してナーチャリング(育成)を行うためのシナリオのことです。
ステップメールの活用やWeb上での閲覧履歴、ホワイトペーパーのDLなど、スコアリングを行う上でシナリオ設計は重要な要素となります。

マーケティングオートメーションでできること


マーケティングオートメーションでできることといえば、マーケティングの自動化です。
自動化で何ができるのかというと、見込み顧客の管理や育成、確度の高い見込み顧客の抽出など、これまで営業担当者が人力で行っていた作業を、このツールを通して自動で行えるということです。

イメージができるよう下記に一つ簡単な活用事例を紹介いたします。


企業名:A社
売りたいサービス:レンタルサーバー
集客方法:ブログとWeb広告

上記のような条件があった場合に、集客の着地点は自社のサイトやランディングページになります。
ここにマーケティングオートメーションを連携させることで、リードの獲得・管理・育成が可能となります。
下記はリード獲得から、確度の高い営業ができるまでのストーリーです。

①集客したユーザーが、サービスに興味を持ちホワイトペーパーをダウンロードする。
②数日経過し動きがないので、追加のホワイトペーパーを紹介したメールを送信する。(※自動配信)
③②で送付したメールの反応がないので、別のホワイトペーパーを紹介したメールを送信する。(※自動配信)
④見事にホワイトペーパーがダウンロードされ、リードのスコアが上昇(スコアリング)
⑤リードのスコアが500を超えたところで、問い合わせ付きのクーポンメールを送信する。(※自動配信)
⑥クーポンメールから無事お問合せが入る。

上記のように、顧客の動きに応じてスコアリング、ステップメール配信を自動化することで人の手を介さずともリードナーチャリングができてしまうというのが、マーケティングオートメーションの醍醐味となります。
ここまでスムーズな流れができていれば、あとは営業側が対応し受注までのスピードはさほど時間がかかることはないでしょう。

しかし、ここで重要なのがシナリオの設計です。
このシナリオがしっかり設計されていないと、正確なスコアリングができないからです。

マーケティングオートメーションを使いこなすには、しっかりとシナリオ設計を行ったうえで運用を始めてください。
そうすることで、従来よりも営業効率が上がることは間違いないでしょう。


有効活用することで得られるもの


マーケティングオートメーションは非常に便利なツールであり、有効活用することによって業務効率がアップし営業マンにとっては夢のようなツールになります。
マーケティングの自動化だけでなく、顧客データの蓄積や行動履歴なども追うことができるため、見込み客が何に興味を持っているかの仮説を立てることも可能になります。

ただし、マーケティングオートメーションは導入するだけではだめです。
運用方法をしっかりと定めておかないと、本来の力が発揮できず機能しないこともあるので注意が必要。
運用方針について自社でわからない場合は、専門のベンダーなどに相談をしながら、戦略を立てていくのが良いでしょう。