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各営業マンの成果を最大限引き出すためには営業のマネジメントを行うことが必要不可欠です。営業目標に対しての進捗や、行動結果に対してのフィードバック。そして立てた目標に対しての目標管理や各案件の進捗具合など、メンバーの動きを見ながら、適切な指示を出していくことが大切です。そのためにはどのような項目、方法があるのかを見ていきます。

マネジメントを行うことの成果


マネジメントの成果としては、やはり営業メンバーのパフォーマンス最大化による売上アップです。
マネジメントをしっかり行うことで、営業プロセスが変わり、メンバーの意識に変化が出始め、人材育成にも繋がり、売上にも変化が表れます。

「売上目標達成は必達!」そんな中で、営業のやり方を現場の営業マンにすべて任せている営業責任者はいますでしょうか。
個人の活躍は大事ですが、全員が同じパフォーマンスを出せるとは限りません。2:6:2の法則などもいわれていますが、2割の社員におんぶに抱っこでは、会社の成長も見込めないでしょう。

営業マネジメントがなぜ必要かというと、それは営業するのは人だからです。

機械であれば定期的なメンテナンスなどで、一定のクオリティで仕事をこなしてくれますが、もちろん人はそうはいきません。

人を動かし管理することは決して簡単なことではないですが、実は誰でもできる方法があります。

それは、行動管理と案件管理です。
それではこの部分を解説していきます。

行動管理



まず行動を管理するうえで、具体的に何を行動とするかです。
そのためには目標とやるべきことを決めていかなければいけません。

業界や商材によってもアプローチの方法は変わってきますが、今回は一般的な例を見ながら解説していきます。

月間20件アポという定量目標の場合


仮に月間20件アポという目標があった場合に、商材のターゲットとなる顧客のアプローチリストを準備し、そこに対してテレアポやDMなどでアプローチをかけたとします。

もし、目標達成が出来なかったら。もしくは状況的に厳しそうだというのがわかった時点で、なぜ?を考えていかなければいけません。

目標に対してのコール数やアプローチ数は妥当な数なのか、担当者もしくはキーマンとのコンタクト率はどれくらいなのか。

まず、行動管理という点では、なんらかの課題があるということに気付くことから始まります。
そして、行動に対しての定量的な進捗状況を見ながら、改善施策を考えていく必要があります。

これは定量的なものであることが大切で、定性的な部分では本質がぶれる可能性があるからです。
進捗が悪い原因は何かを深堀するためにも、テレアポやDMなどのアプローチ件数、担当者へのコンタクト数、アポ率などを確認し、「できたこと」と「できていないこと」は何なのか。そして何が原因でその数値になっているのかという部分を営業担当と一緒にクリアしていくことが大切です。


案件管理



案件が見込みとして顕在化してきた場合には、どのようにアプローチをかけていくのか、いつ行うのか、提案はどんな内容にするのかなど、案件に対しての管理も行っていきます。

ポイントとなるのは、顧客の要件や課題、予算や決済フロー、商品のどんなところに興味をもっているのかなど、次回アプローチや商談を行ううえで必要な情報です。

これらを営業マン単体ではなく、マネージャー側が把握しておくことで、顧客化に向けたアドバイスなどが的確に行うことができてきます。

もし必要な情報が不足していれば、追加で情報をヒアリングするように指示ができますし、課題がわかっていれば、それに対しての提案内容などを詰めることもできます。

よくあるのが再コールの漏れです。

プロセスマネジメントの領域にも入ってきますが、指示を出した後に再度アプローチする日時を設定しているにもかかわらず、営業担当が行っていないケースです。

これは数が多くなればなるほど、担当も責任者も管理を行うのが大変にもなってきますので、営業支援ツールなどで一括管理をすることをおすすめいたします。


情報管理を徹底する


情報管理を徹底するためには優れたツールが必要になります。
こういった課題を持つ企業の多くはSFAを導入しているケースが非常に多くあります。

このSFAは様々な顧客管理ツールがある中で、セールスのことを考えられた機能が豊富にあり、営業担当にとっても営業責任者にとっても使い勝手が良く、非常に評判も良い管理ツールです。

このSFAを活用することで、行動マネジメントで挙がっていた、目標数値に対する進捗やギャップの可視化。案件管理で挙がっていた見込み顧客の情報など、一つの管理画面で全員情報を共有することができるので、情報管理の精度も上げつつ、情報の可視化を行うことができるようになります。

マネジメントに必要なものは情報



SFAの導入によって、管理体制を整えることはできます。
各営業から集められた情報をどう管理し、どう生かしていくのかはマネジメント側の力量にもなりますので、前途した行動管理、案件管理のポイントをふまえてみてはいかがでしょうか。
情報の資産化をし、売上アップにつなげましょう。

詳細はこちらからお問い合わせください

おわりに

いかがでしたでしょうか。 営業マネジメントで重要なのは、見える化し、営業メンバー同士で競争意識を活発化させることです。営業を管理して本当に成果がでるのだろうか?そう疑問をもつかもしれませんが、目に見えない感覚を重視するよりも、行動情報を可視化して目標を設定し、案件の管理、そしてモチベーションを管理するほうが、課題解決には効果的です。もちろん企業や製品によって適切な管理手法やツールは異なりますが、効果的に営業管理を行って、より成果のあげられる営業へと変革されてみてはいかがでしょうか。ぜひ、参考にしてみてください。