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はじめに


営業部門として計画を無理なく遂行し、そして会社が掲げる売上目標を達成するために、「売上予測」を立てましょう。売上予測とは、日々の営業活動のデータを根拠に算出された数値です。そんな売上予測をすみやかに把握するために便利なツールとしてSFAが挙げられます。こちらでは、売上予測を可視化することで得られるメリットや、SFAを活用する方法をご紹介します。

こんなお悩みありませんか?


リーダーとしてチームを率いて、会社が掲げる売上目標の達成を目指す営業部門のマネージャー。ところが、場当たり的に営業活動をしているために、月末や期末になると目標達成までの計画が詰まり、苦しい思いをしていないでしょうか? さらには、売上予測と実績がかけ離れると、見通しが甘いとお咎めが入り、マネージャーとして肩身が狭い思いをすることも……。

そもそも売上予測とはなんだろう?


そもそも「売上予測」とは、これまでの営業データを根拠として、最終的に到達する売上高をできるだけ正確に予測するためのものです。ポイントは、あくまでデータに基づいた予測であること。定性的ではなく、定量的な視点であることが、円滑な意思決定や社内リソース配分には欠かせません。たとえばこれとよく似た「売上目標」は、データから割り出された数値ではないため、「売上予測」とは異なるものだといえます。

売上予測に必要なデータとは?


正確な売上予測を出すために必要な情報として、まずは「月別の売上データ」や「商品別の売上データ」が挙げられます。また、「顧客の契約期間」と併せて「契約更新率」や「解約率」のデータも揃えておきましょう。基本的な売上予測はこちらの情報で立てられるようになります。また、アポイントメントの獲得数・デモンストレーションの実施数・クロージング数・受注数といったデータも用意すると、より正確な受注数の予測ができるようになります。

売上予測に欠かせないものは「ツール」!?


売上予測を立てるためのデータが揃ったら、これらのデータから売上予測を作るために、ツールを活用しましょう。ここでは、代表的なExcel・SFAをご紹介します。

Excel
表計算ソフトのExcelは、すでに多くの企業が導入しているため、コストをかけずに売上予測を立てられるのがメリットです。ただし、初めに営業予測を計算するためのシートを自分で作成する手間がかかるほか、入力データの集計も自分たちの手で行わなければなりません。

SFA
SFA(Sales Force Automation)とは、営業活動を自動化できるツールのことです。日々の営業活動で得た情報を入力することで、自動的に売上予測を作成してくれます。業務を効率化でき成約率を高められるのがメリットですが、初めに導入コストがかかるのが難点だといえるでしょう。

売上予測のためのSFA活用とメリットとは


より正確にかつ効率的に売上予測を立てるなら、SFAを導入することをおすすめします。その理由は、日々の営業活動で得られるデータは膨大であり、これらをリアルタイムで手作業にて管理するとなると、事務作業のために営業活動にあてられる貴重な時間が割かれてしまうからです。SFAを導入すれば、週報や月報作成やデータ集計、グラフ作成のために残業する必要もありません。

さらに、これらの収集したデータを分析するのには、専門的な知識も必須となります。SFAを導入すれば、日々の営業活動の結果を簡単にデータ入力するだけで、分析に必要な情報が蓄積されていきます。また、営業担当ごとの売上や商材ごとの売上といったように、さまざまな観点から売上データを一目で確認できるようになるのもメリットです。データの分析もツール内で簡単にできるため、売上予測を立てるときにも十分に活用できるでしょう。

このように、SFAを活用すれば営業活動のデータをリアルタイムで管理加工できるようになるほか、蓄積されたデータから自動的に売上予測を立てられるようになります。すみやかに状況報告ができれば、経営予測において上層部の迅速な意思決定につながるのも、大きなメリットでしょう。

まとめ


計画的に営業活動を遂行して結果を出すために、データに基づいた売上予測が欠かせません。SFAですみやかに売上予測を提出できれば、予算管理や見通し管理といった上層部の意思決定がスピーディーにできるようになります。場当たり的な営業によってチーム全体で追い込まれるような活動は終わりにして、今こそ営業部門の働き方改革を始めましょう!