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はじめに

企業の営業効率を上げ、売上アップを図るために役立つSFAツール。ただし、営業現場へ上手く導入できるかどうかが成功の鍵となります。
今回は、営業現場に定着させるために必要な考え方や、営業マンに負担をかけない仕組みを作るコツを紹介していきます。

SFAとは?

SFAとはSales Force Automationの略で、セールスのサポートを行う営業支援システムのことです。
営業マン個人の活動状況を可視化し、案件や顧客情報などの管理をすることで、営業活動の生産性の向上と省力化を実現します。売上アップにつなげるための営業プロセスの管理を可能にし、行動分析やマーケティングに活かすことができます。
営業管理システムというイメージが強いですが、営業部門以外でのあらゆる部署の人が活用できるコミュニケーションの基盤にもなります。

SFAツールの課題点

SFAは1990年代から導入されていますが、なかなか営業現場に馴染まないといった問題点がありました。その大きな原因の一つとして、従来の営業プロセスを改善することなく、案件管理や顧客管理のために行う、情報の入力負担だけを現場が強いられていたことが挙げられます。
結果として、本来効率化をするべきシステムであるにも関わらず、現場からは「負担ばかりが増えて役に立たないツール」という烙印を押されてしまうわけです。
SFAシステムを上手に現場に浸透させるには、営業現場の負担を軽減させつつ、営業活動が効率的に進められるように活用しなければなりません。

では、実際に『営業現場が受け入れやすいSFA』のポイントをご紹介いたします。

営業現場の負担を減らす事がポイント

コミュニケーションをより円滑に!

SFAツールのSNS機能も、活用の仕方によっては営業担当者の負担を減らすことができます。
例えば、顧客からの電話を他部署の人が受けた場合、それをSNSに書き込んでもらうようにすれば、伝言メモ作成の手間が省けるだけでなく、顧客とのコンタクト履歴としての情報を蓄積することにもなります。また、案件情報とSNSを連動させることで、マネージャーが直接、営業担当者に対し次のアクションを指示することも可能です。
報告・連絡・相談や営業指導などをSFAツールのみで完結してしまえば、案件に関するミーティングを開催する必要もなくなるため、現場にとって、大きなメリットとなります。

活動報告を効率的に!

SFAツールの日報機能においては、営業担当者の入力フォームにひと工夫を加えることで、現場の負担を軽減することができます。
例えば、営業結果の報告や、会議資料に必要となる項目をあらかじめ準備しておけば、それらの情報をもとにミーティングを進めることができ、わざわざ会議用の資料を別で作成することもなくなります。また、顧客のクレーム情報などの他部署とも情報共有が必要な項目も、営業日報に盛り込んでおくことで、クレーム報告のための文書作成も楽になる上、クレーム対応策を練る部門間ミーティングを開催するまでのプロセスも、大幅にショートカットすることにつながります。

大切なToDoを抜け漏れなくするために!

入力情報に基づき、必要な情報を営業担当者に知らせてくれるアラート機能も侮れません。
顧客管理という側面において、更新時期や保守・サポートのご提案時期の2か月前にはアラートが届くように設定することができます。これによって継続案件の提案を抜け漏れなく行うことが可能となります。また、先方の会社の創立記念日や、顧客の誕生日を知らせてくれるといった、日付に関する情報を通知するという使い方も可能です。例えばこれを活用し、「顧客の役員とは、3ヶ月に一回はアポイントを取る」という約束事を設定しておけば、アポイント時期になると、営業担当者の画面上に通知がきます。こういった、頭の隅に残しておかなければならない情報を気にすることなく、日々の業務に打ち込めるようになれば、営業担当者は非常に楽になることでしょう。

名刺情報の取り込みがより手軽に!

日々たくさんの方々と名刺を交換する営業マンにとって、名刺に記載されている情報を入力していくのはなかなか骨が折れる作業。とはいえ、営業管理をするうえでは大事な情報です。
この負担を軽減してくれるのがOCRやスキャナーでスキャンした情報を、データとして取り込める名刺管理ツールです。
地味な機能ではあるものの、一日に沢山の方と名刺交換した際などは非常に便利なツールであり、SFAとの連携を想定して導入することをお勧めします。

おわりに

いかがでしたか。素晴らしい機能を数多く備えたSFAシステムも、導入の仕方を誤れば、営業担当にとって敬遠されるツールになりかねません。

営業で活用されているSFA活用の成功事例として、当社事例動画をご紹介いたします。
▼Conexio Salesforce 事例ビデオ

SFAを取り入れる際には、営業担当者としっかりコミュニケーションを図り、確実に売り上げにつなげられるように活用していきましょう。

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