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始まっている「働き方」の革新

ワークスタイル革新」というフレーズをご存知でしょうか?
ITの革新的な進化をベースに、少子高齢化の影響を受けて、私たちの「働き方」が大きく変わるその動きを指します。営業現場もその影響を免れるものではなく、むしろ最も大きな影響を受ける領域の一つと言えるでしょう。
本稿では、ワークスタイル革新の名のもと、営業現場に一体何が起きているのか、また営業現場を預かるマネージャーとして今から着手すべきことは何かをまとめています。


明日のあなたのビジネスに少しでもご参考になりましたら幸いです!

何が「革新」なのか

さて、では具体的に何が変わりつつあるのかを見ていきましょう。


一つ目は、「労働の評価方法」の劇的な変化です。


前述の「ITの革新的な進化」により、オフィスと同じオンライン環境を自宅でもリーズナブルに構築可能となりました。つまり、オフィスと同じ環境を自宅で展開できるなら、わざわざ毎朝会社に来なくったっていい、営業現場なら通勤の時間を顧客訪問にあてたほうがよほど効率的といえます。


こうした取組は、「労働力を勤務時間で評価する」旧来の枠組から「実際の成果で評価する」新しい枠組への移行を強く促すでしょう。もともと営業現場はホワイトカラーエグゼンプション制度※の導入が早くから検討されているうえ、そもそも成果を評価しやすい仕事(数字が全て!ですから)であるため、成果主義の浸透が最も早い職種と言えるでしょう。
※時間で成果を評価することが適当でない労働者の勤務時間を自由にし、有能な人材の能力や時間を有効活用する制度


二つ目は、「少子高齢化対応」です。


超高齢化時代を目前に、企業は難しい選択を迫られています。
労働力は確保したいものの、先細る国内需要を考えると、終身雇用が必要な正規従業員は減らしたい。こんなワガママな選択を進める為、今後は「派遣や契約社員、嘱託、アルバイト・パート」等、ライトな契約関係で労働者を確保したいと志向するでしょうが、この際、上記の「勤務を必要としない働き方」が浸透したらどうなるでしょう!主婦やシルバー層で、「通勤して勤務するだけのまとまった時間が無い」から働きたくても働けない人は相当数います。


既に、「働きやすい時間に働きたい」という動きは統計にも表れています。
安定した正規社員の立場を離れ、「自分の働きやすい時間帯に働きたいから」との理由で非正規社員を選んだ女性が354万人もいる時代なのです(前年比22万人増)※
※出典:総務省統計局 労働力調査(詳細集計)平成27年(2015年)平均(速報)


自宅で腕を振るうための十分なシステム環境を会社が用意出来る時代が来れば、シルバー層や主婦層から雪崩をうって巨大な労働力が労働者市場に参入してくることは間違いありません。

来る変革へ、準備はイマ着手する

このようなワークスタイル革新をうけ、営業現場は計り知れない影響を受けます。

まず、スタッフのレイヤーが多様化します。
正社員は少なくなり、非正規社員が急増するでしょう。働き方も、意欲も、モチベーションも異なるメンバーの気持ちを一つのベクトルに向けさせるのは大変な労力がいることでしょう。
また、肝心の正社員も流動化が進みます。「労働力を実際の成果で評価される」ことになじんだ社員は、デキる人間ほど自社から離れ、他社で自分のキャリア育成を志向するようになります…早い話が、自分のキャリアをより売り込みやすくなるわけです。当たり前ですよね!評価体系がそもそも「ナンボ稼げるか」にダイレクトにリンクするわけですから。


常にメンバーが移り変わる中、モチベーションや文化、気質を維持・向上させるのには相当の準備期間が必要です。どうせこれから大なり小なり「ワークスタイル革新」の波を受けるのです、いまから準備を進めておくことが先手必勝の近道です!

ワークスタイル変革への備え① メッセージは明確に

ワークスタイル変革により、営業現場を預かるマネージャーは多様なメンバーをまとめ上げる必要が出てきます。各スタッフは働き方や意欲の持ちよう、モチベーション(つまりアガるポイント)が異なる為、今までであれば「期末に一度メンバーで飲みに繰り出す」等のコミュニケーションでは立ちいかなくなります。そもそも勤務時間の関係で、飲みになんて行けないメンバーも多いのです!


ここで重要なのは、「メッセージを明確に、繰り返し、全員に伝える」ことに尽きます。
経営が何を思ってどう指示を出すのか。
それに対し、営業現場としてどう応えようとし、何をするのか。
今年度のチーム予算はいくらで、それに対する施策は何か。


一連の情報を、チーム全体で共有することが大変に重要なのです。アルバイトやパートだからと言って、こういったチームとして知っておくベき情報は必ず共有しましょう。これを徹底していないと、必ずロイヤリティの低下が発生します。
非正規社員が「どうせ自分は非正規だから期待されていない。給料だけの仕事を進めればいい」と誤解し始めるのです。


また、全スタッフと個別に面談する時間を設けることも効果的です。夜飲みに行くこともいいでしょうが、オススメなのはパワーランチです。一緒に食事をするだけでより密なコミュニケーションをとれるのなら、トライしてみる価値は十分にあります。

ワークスタイル変革への備え② 考えないことは仕事ではない

マネージャーの最大のミッションは「決断する事」と「予測し、考える事」にあります。
ワークスタイル変革を前に、営業現場のマネージャーは「考える」ことにもっと特化すべきです。

「考える仕事」とはなんでしょう?
例えば年末年始のあいさつにお客様を訪問する。これは「考えない仕事」です。

一方、次のような進め方はどうでしょう?
年末年始のあいさつ時には名刺をばらまくだけだが、例のプロジェクトが山場である●●社の××部長だけには、上司である常務に挨拶をしておいてもらうべきだ。そのためには早めに××部長とウチの常務双方の時間を押さえる必要がある。いや、常務にはどうせなら接待の申し入れをしておいてもらおう…
これが「考える仕事」です。


同じことは事務作業そのものにもいえます。ルーティン業務をただこなすのではなく、それは本当に必要な業務か?他に代替できないのか?などと常に考えながら、少しでもカイゼンを重ねていくのが「考える仕事」の進め方と言えます。


考えないでできる仕事、とは、すなわち進歩の無い仕事の進め方であり、「誰でもできる仕事」であることが多いといえます。そんなルーティン化した仕事はワークスタイル変革の荒波にもまれた際、真っ先にアウトソースされることとなります。「考えない仕事」しかできない営業現場は、全て淘汰される可能性だってありうるのです。
今から攻め守り両面で「常に考える」クセをつけることをお勧めいたします。

いかがでしたでしょうか?マネージャーはチームを預かるリーダーとして、自分に近いところから率先してワークスタイル変革へお取組されることをお勧めいたします。リーダーが変われば、チームみんなが変わる、環境が変わる。マネージャーの一歩でも早い取組開始を強くお勧めいたします!

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