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法人ビジネス×コンサル営業 独自の価値が、存在の証明 松下 大樹 DAIKI MATSUSHITA 法人営業第四部 法人営業推進一課 2006年入社 法人ビジネス×コンサル営業 独自の価値が、存在の証明 松下 大樹 DAIKI MATSUSHITA 法人営業第四部 法人営業推進一課 2006年入社

モノを売るのではなく、価値を提案する

可能性にあふれるモバイル業界で、営業としてさらに成長を遂げたい。
そんな思いに突き動かされての転職でした。コネクシオは「人とその成長を大事にする会社」であったことが印象的でした。BtoBだけでなくエンドユーザとの接点も多いと知り、自らの想いを実現できる仕事だと確信したのです。
現在、私の所属する法人営業の仕事は、企業に携帯端末を販売するだけではありません。大切なのはモバイル通信を基盤としたソリューションで顧客の経営課題を解決へと導いていくこと。モノを売るのではなく、それらが持つ価値を提案することが私たちのミッションです。
ヘルプデスクや紛失・故障の対応をサポートする「緊急対応サービス」や、携帯端末から仕事の内線を受け取れる「FMC」、携帯端末を活用した営業支援システム「SalesForce」など、コネクシオが持つ独自のソリューションは実に多様なものです。お客様の課題を引き出し、それらの強みを駆使していく……。自らの提案がお客様に受け入れられた時は、何よりやりがいを感じる瞬間です。

事前の連携を強化し、アクシデントを回避

私がもっとも大切にしていること。それは、関係者と密にコミュニケーションを重ねることです。中小企業から大企業まで幅広い事業展開を行うコネクシオでは、大規模なプロジェクトになると、数千台規模の商品導入を行うことは珍しくありません。そのため、ビジネス企画部、営業担当といった社内の関係者はもちろん、サービスの担い手である通信キャリアとの連携も不可欠です。
私がコミュニケーションの大切さを痛感したのは、とある大手印刷会社様のプロジェクトでした。このプロジェクトは、お客様の社用携帯をスマートフォンに切り替えることで「業務利用」を推進し、弊社のマネージドサービスによって総務担当者の労力を削減すること。ところが、納入の1時間前になって、一部の端末にキッティング作業が完了していないという事態が発生してしまったのです。
「これはまずい。大クレームになる……」
最初にそれを知った私は、ひどく慌てました。しかし、事前に通信キャリア担当者と密にやりとりをしておいたおかげで、何とかその場でリカバリーし、無事に納入することができたのです。こうしたアクシデントはどのような仕事においても起こりうるもの。大切なのは事前にあらゆるケースを想定し、対応していく体制を整えることなのです。

「3か月先の商談」を見据えて

現在、私は営業チームのリーダーとして、お客様に新たな価値を提案すべく、日々の仕事に向き合っています。営業は常に目標となる売上を達成していかなくてはいけませんし、時には厳しい状況に置かれることもあります。しかし、顧客の経営課題解決という本質を見失い、その場しのぎのモノ売りになってはいけないと、私は考えています。そうしたビジネスは「信頼」を築くことはできず、次につながらないからです。だからこそ、私はメンバーに対して「3か月先の商談を見据えよう」と常に伝えています。たとえ、お客様が望んだものでも、メリットを生まないものであれば売ってはいけない。常に顧客目線に立ち、正しい提案ができれば「何かあれば最初に頼ってもらえる」真のパートナーになれるのです。
お客様の規模や業界によって、モバイル端末やその活用方法は様々です。今後は、業界業種に合わせたソリューションを提供していく仕組みを考えることで、さらなる付加と価値を提供できる存在になりたいと思っています。変革期にあるモバイル市場で、他社には真似できない独自の価値を提案する。それが、私の営業としての価値を示し、コネクシオの存在意義にもなっていくと考えています。

ある1日の流れ

※ 法人営業第四部ではモバイルワークを試験的に導入している。

MEMBER PROFILE
麗澤大学 国際経済学部卒。2006年 中途入社。同年、法人営業第三部(au)営業推進一課 日本橋ビジネスセンターへ配属。2014年 法人営業第四部 法人営業推進一課チームリーダーに着任、現在に至る。
(本ページに記載の所属部署はサイト制作時点のものです)

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