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BtoBマーケティングで自社の認知度を高めるには、個人消費者向けのBtoCマーケティングと同じような戦略を立てたとしても、効果を得にくいという課題があります。BtoBマーケティングを成功させ、自社の知名度をぐっと高めるためには、どのような施策をする必要があるのでしょうか?
今回は、BtoBマーケティングの具体的な手法について詳しく解説いたします。



BtoBマーケティングとは?



はじめに、BtoBとBtoCの違いについてご説明します。BtoBとは「Business to Business」、法人相手のビジネスのことです。BtoCとは「Business to Customer」、個人相手のビジネスです。
BtoBとBtoCでは、取引する対象が法人、個人と異なるため、必要とされるマーケティングは大きく変わってきます。今回はBtoBに絞ったマーケティング手法について考えていきます。

BtoBマーケティングの施策においては大きく「インバウンドマーケティング」と「アウトバウンドマーケティング」の2つに分かれます。

アウトバウンドマーケティングは、企業主体のプッシュ型で、広告やイベント、テレマなどを使い強制的に情報を届ける手法です。一方、インバウンドマーケティングはプル型で情報を押し付けるのではなく引き込む手法です。

上記のBtoBマーケティングの手法を活用しつつ、企業の認知度を高めていくために必要な施策をみていきましょう。



認知度向上におけるBtoBマーケティングのよくある3つの課題



企業が会社の認知度を上げたい理由は様々だと思います。

たとえば・・・・


・売上拡大を目指したい
・上場したい
・いい人材を採用・確保したい
・競合他社と価格競争には陥りたくない
・商品・サービスの価値に本当に共感してくれる顧客を探したい

企業はどのような商材を扱うにしろ、自社の課題に基づいて企業活動を行えば、そこには必ず競合他社がおり「競争」が発生します。 そして、その「競争」において優位を確保するための手法の一つが「BtoBマーケティング」です。


BtoBマーケティングで陥りやすい課題は下記の3つです。

1、知名度がない


マーケティングをするうえでは知名度の向上は重要です。特に、まだ商品やサービスが知られていない状況では、知名度も同時に向上させる必要があります。


2、ターゲット設定が適切でない


商品やサービスに合わせたターゲティングができていないと、せっかくのマーケティングが無駄になる恐れがあります。


3、投資効率が悪い


莫大な予算を投入しても、そのマーケティングによって売り上げが向上しなければ意味がありません。「低いコストで高いマーケティング効果を得る」といった投資効率を上げる必要があります。



・認知度を向上させる意識改革の秘訣とは



認知度を向上させるために会社の名前だけ宣伝してもなかなか効果がみえにくいのが現状です。ここでは、認知度を上げるためのポイントについてご紹介します。

・自社商品について深堀する


まずは、自社商品について深く掘り下げていきましょう。「強みはなにか?」「他社との差別化はできているのか?」など、時として辛口になることもありますが、品質向上のために必要なことです。

・自社商品を採用することのメリットの考察


実際に顧客満足度調査でヒアリングするのも有効です。顧客の視点に立ったときに、「なぜ自社製品を選んだのか」「契約を決めたポイントはなにか」なども有用な情報となるでしょう。また、ネット検索をするのもおすすめです。「どういった目的で検索されているのか」について商品名やサービス名などで検索してみると意外な情報が出てくるかもしれません。

・競合他社について考察


実際に自社が認める競合他社に加えて、同じような商品を検索したときに出てくる会社も競合他社です。顧客はネット検索をした際に、上位に出る会社に問い合わせする傾向があるので、インターネット上での検索上位会社も調べるようにしましょう。

・考察した情報のアウトプット


ここまで考察した情報をアウトプットします。まずは、文章でアウトプットしたうえでプレゼン使用や画像、動画、紙媒体などに展開するとよいでしょう。

・マーケティング法について検討と展開


マーケティングと一言でいってもさまざまな手法があります。たとえば、顧客へ実際に会う、WEB、展示会、電話、DMなど。商品やターゲットに合ったマーケティング法を検討して、マーケティングのためのアクションマップを作りましょう。アクションマップは、専門的な用語を使わずに誰が読んでも理解できるものを作成して社内で共有を図ります。

・マーケティングの実行と改善


実際に、社内で展開したマーケティングを実行しましょう。その際、やりっぱなしではいけません。マーケティングの効果や問題点を定期的に洗い出し、修正・改善を行っていく必要があるでしょう。



課題解決が見込める具体的なマーケティング手法とは


認知度を向上させるための具体的なマーケティング手法としては、インターネットを用いる方法が有効です。

・SEOの向上


多くの顧客は、初めての商品を調べる場合、WEB検索を行います。SEO対策を行い、検索結果の上位に出るようにすることで、自社サイトへの流入を増大させることができるでしょう。一般的に、上位に表示されるサイトは、キーワードや業界で重要な位置づけにあると捉えられることが多い傾向です。


・自社メディアの充実


自社メディアで、商品の展開をするだけではなく、役立つ情報を展開することで、顧客との接点を増やしていきましょう。また、自社メディアに誘導するために、SNSを活用するのも有効な手法です。顧客の悩みや欲求を解決する情報を掲載していくことで、購買意欲を向上させることが期待できます。



おわりに



BtoBマーケティングでは、会社の知名度以上に会社の認知度が重要です。会社の展開している商品の強みや、メリットを知ってもらうことで、顧客の購買意欲の向上だけではなく顧客間へ波及していくことも期待できます。BtoBマーケティングを行う際には、認知度の向上を意識して施策を打ち出していくようにしましょう。




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